B2B E-Commerce erfordert eine Digitalstrategie

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Auch im B2B-Segment wächst die Bedeutung des E-Commerce – nun gilt es, komplexe Strukturen erfolgreich digital abzubilden.

Der digitale Handel boomt nicht nur im Endkundenbereich (B2C). Auch im B2B-Bereich wächst der E-Commerce-Anteil deutlich: Im Jahr 2018 wurden in Deutschland zwischen Geschäftskunden insgesamt knapp 1.300 Milliarden Euro elektronisch umgesetzt. Dabei erreichen die E-Commerce-Umsätze einen Anteil von 24 Prozent am Gesamtumsatz. So wurden 2018 rund 320 Milliarden Euro über Websites, Onlineshops oder Markplätze generiert. Diese Ergebnisse liefert die Studie „B2B E-Commerce 2019“ des  IFH Köln. Die Studie zeigt, dass die digitale Beschaffung im B2B-Bereich in den letzten fünf Jahren deutlich zugenommen hat. Dieses Wachstum hält kontinuierlich an und liegt seit 2012 durchschnittlich bei jährlich über sechs Prozent.

B2B E-Commerce fehlt oft eine klare Digitalstrategie

In den letzten Jahren haben sich alle B2B-Unternehmen mit den Auswirkungen der digitalen Transformation befasst. Und grundsätzlich ist klar, dass es das Ziel der Digitalisierung ist, Prozesse digital abzubilden. Doch die Umsetzung fällt vielen B2B-Unternehmen noch schwer. Dabei ist eine klar durchdachte Digitalstrategie unerlässlich für die Unternehmen, wenn sie B2B-E-Commerce-Umsätze erschließen möchten.

Der E-Commerce-Spezialist Spryker beleuchtet das Thema in seinem E-Book „Das bringt der B2B E-Commerce in 2020“. Es zeigt unter anderem, dass Unternehmen den Fokus oft nur auf die Standardisierung eines Prozesses setzen. Dabei wird der Prozess zwar auf ein digitales Medium überführt. Doch meist wird nicht berücksichtigt, ob der entstandene Prozess überhaupt für das Medium optimiert wurde oder nicht.

Es ist wichtig zu verstehen, dass es im B2B-Umfeld nicht nur darum geht, Excel-Listen zu standardisieren. Vielmehr muss eine Digitalstrategie im B2B-Commerce eine Reihe von Marktbesonderheiten mit einkalkulieren. Hier spielen beispielsweise Funktionen wie Rollenmanagement und individuelle Zahlungsoptionen eine wesentlich größere Rolle als im B2C E-Commerce.

Vorteile einer klar durchdachten Digitalstrategie

  • Effizienzsteigerung und erhöhte Profitabilität im Kerngeschäft dank digitaler Prozesse
  • Verteidigung von Marktanteilen durch digitale Prozesse wie CRM
  • Gewinn neuer Marktanteile durch innovative digitale Services und Produkte
  • Erschließung neuer Märkte durch digitale Geschäftsmodelle (auf der grünen Wiese)

B2B E-Commerce ist wesentlich komplexer

Zwar gibt es beim E-Commerce viele Gemeinsamkeiten zwischen B2C und B2B. Doch bestehen auch einige grundlegende Unterschiede, die bei der Konzeption oder Auswahl einer passenden B2B-E-Commerce-Lösung zu bedenken sind. Im Vergleich zum digitalen Handel mit Endverbrauchern gestaltet sich der B2B E-Commerce als wesentlich komplexer. Oft sind beispielsweise mehrere Abteilungen unternehmensintern an dem Auswahl- und Bestellprozess beteiligt. Der Kauf gestaltet sich somit als kollaborativer Prozess, der mehrere Abteilungen, Konten und Berechtigungen umfasst.

Eine B2B-E-Commerce-Lösung muss daher beispielsweise interne Prozesse und Workflows durch ein Freigabe-Management-Tool abbilden können. Dieses sollte auch Hierarchien und Budgets mit erfassen können und einen einfachen und schnellen Bestellvorgang ermöglichen. Die Voraussetzung für eine erfolgreiche B2B-Plattform muss eine individualisierte E-Commerce Software sein. Sie sollte in der Lage sein, auch komplexe B2B-Strukturen abzubilden. Denn technologisch muss es für Händler möglich sein, unterschiedlichste Schnittstellen wie Logistik, Zahlungsmittel oder CRM durch flexible APIs anzubinden.

Komfort für den Kunden im B2B E-Commerce schaffen

Kunden suchen in einem B2B-Onlineshop meist nach sehr speziellen Lösungen. Daher muss der Shop dem B2B-Kunden die Möglichkeit bieten, bequem durch komplexe Produktkataloge navigieren zu können. Der Einkäufer sollte Produktinformationen und technische Spezifikationen einfach und schnell finden.

Zudem muss er Preise mit und ohne Steuern jederzeit klar einsehen können. Und es muss möglich sein, gleichzeitig an mehreren Einkäufen zu arbeiten. Dazu benötigt man mehrere Einkaufswagen und Einkaufslisten. Im E-Commerce B2B kommen zudem wiederkehrende Einkäufe regelmäßig vor. Deshalb sollte es für den Kunden einfach sein, frühere Bestellungen unkompliziert nachzuordern. Eine flexible Preisgestaltung ist im B2B-Commerce ebenfalls von großer Relevanz für den Einkäufer.

Kundenservice und Support sollten deshalb über die Produktebene hinaus gehen. Denn Geschäftskunden erwarten bei einer professionellen E-Commerce-Lösung im B2B-Bereich Support von der Preisgestaltung bis hin zur Logistik. Zudem sind wie schon beschrieben im B2B-Umfeld meist mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Deshalb muss es eine professionelle Lösung ermöglichen, mehrere Personen an einem Einkaufsprozess zu beteiligen.

Was Käufer im B2B E-Commerce erwarten

Quelle: https://oroinc.de/b2b-ecommerce/blog/infografik-b2b-ecommerce-vorteile/

Gerätevielfalt & Benutzerfreundlichkeit berücksichtigen

Früher musste man sich als E-Commerce-Betreiber keine Gedanken machen, wie der Shop auf verschiedenen Displays aussieht. Das ist heute anders. Dank der Vielfalt an mobilen Endgeräten – vom Smartphone bis zum Tablet – heißt der Standard heute: „mobile-first“. Das gilt auch für den B2B-Commerce. So führen Kunden laut einer Studie von Google bereits 42 Prozent der Online-Recherchen während des B2B-Kaufprozesses über mobile Endgeräte durch. Eine Studie von Digital Commerce ergab: Fast 60 Prozent der B2B-Einkäufer würden ihre Geschäfte mit Händlern einstellen, wenn sie keine App hätten oder diese nicht nutzerfreundlich sei.

Den Markt nicht den großen Vier überlassen

GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) starten zunehmend auch Offensiven für den B2B-Bereich. Amazon bietet bereits seit Dezember 2016 seinen Amazon Business Service an. Doch der B2B-Commerce ist wie schon beschrieben komplexer und vielschichtiger als der Online-Handel mit Endkunden. Das gilt besonders für erklärungsbedürftige und komplexe Produkte. Hier ist Amazon nicht stark im Markt und wird wahrscheinlich auch keine Ambitionen haben, stark zu werden. Denn der Aufwand ist viel zu hoch. B2B-Unternehmen müssen den Markt also nicht den großen Vier überlassen. Aber sie müssen jetzt systematisch eine klare Digitalstrategie in Angriff nehmen und diese möglichst zügig umsetzen.

Dazu wird es in vielen Firmen nötig sein, auch einen Wandel in der Unternehmenskultur anzugehen. Denn im Rahmen der digitalen Transformation kommt der IT eine zunehmend wichtige Rolle zu. Deshalb darf IT nicht einfach als eine Kostenstelle angesehen werden. Vielmehr müssen sich die Unternehmen nachhaltig digital ausrichten. Nun gilt es, Kundenbedürfnisse von morgen möglichst frühzeitig zu erkennen. Denn prinzipiell können alle Gewinner im B2B E-Commerce sein, wenn sie agil neue Services und Produkte entwickeln und anbieten können. Hierbei spielt auch der Zeitfaktor eine wichtige Rolle.

Die Vorteile von Cloud-Technologien nutzen

Um zeitnah eine Digitalstrategie umsetzen zu können, sollten Unternehmen die Vorteile von Cloud-Technologien für sich nutzen. Die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Managed Cloud Provider kann ebenfalls von Vorteil sein. Denn er kennt den Markt und die Technologien und kann beraten sowie eine durchdachte Digitalstrategie im Sinne des Kunden umsetzen. Die Krones AG vertraut beispielsweise auf die Serviceleistungen von PlusServer für Betrieb und Ausbau des B2B-Online-Shops.

Krones nutzt dazu eine individuelle hybride Cloud-Architektur aus dedizierten Servern und virtuellen Maschinen bei PlusServer. Hinzu kommt eine Anbindung an Microsoft Azure, um eine Zwei-Faktor-Authentifizierung zu realisieren. Zudem sind interne Krones-Systeme (SAP) sowie ein Content Delivery Network für den globalen Rollout angebunden. So verfügt das Unternehmen über eine flexible und leistungsfähige Lösung, um das steigende Datenvolumen sowie eine globale Verfügbarkeit zu bewältigen.

Case Study Krones

Mehr über B2B E-Commerce mit Hilfe der Cloud

Erfahren Sie mehr über den Shop der Krones AG und wie eine flexible Cloud-Lösung die hohen Ansprüche an Performane und Verfügbarkeit erfüllt.

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Titelbild von Mudassar Iqbal auf Pixabay

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